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眾領之上 突者為峰

2015/03/25 來源: ·

——記上峰集團有限公司黨委書記、董事長俞建虎

   很多公司都是站在巨人的肩膀上,上峰不然,它讓巨人站在自己的肩膀上。從當初單一產品的制造商到現在整體包裝解決方案的服務商,上峰竟然真的成了巨頭們離不開的“上峰”。

   上峰在江湖上已經闖蕩18年,拿下的客戶名單有娃哈哈、可口可樂、聯想、三星、富士康、宜家家居、松下、夏普、農夫山泉等世界及國內知名企業,簡直就是 一張500強排名,而它自身卻鮮為人知。世界500強們選擇上峰,不僅是因為上峰包裝做得好,主要是上峰能為它們創造高附加值。
  “人靠衣裝,佛靠金裝。所有的行業都需要包裝,只要在行業中始終保持領先,控制好,把握好,就會打出一片自己的天地。” 上峰董事長俞建虎說這話時眉宇間寫滿了自信和睿智。
  18年來,上峰與公眾最親密的接觸只有一次,那就是2008年6月21日在義烏舉行的“2008十大浙商新銳”揭曉儀式,會上竟然出現一批用廢紙制成的椅子。
  面對大家的驚訝,上峰董事長俞建虎第一個坐上去,然后很堅定地告訴大家:盡管放心坐,安全又環保。
  上峰這才走入公眾的視野,隨著了解的深入,大家才發現,原來上峰不是簡單地造一個環保噱頭,而是真的不簡單。

  傍上名牌

  
1994年,俞建虎接手原諸暨上峰包裝廠時,公司名義上有1000萬元總資產,150萬元年銷售額,但實際上年虧損卻高過160萬元。
  危難之際,上峰找到一條生存之道。在幾乎沒有利潤的情況下,上峰從娃哈哈手中討到一份3000個紙箱的訂單。同行對這樣的小訂單不屑一顧,但正是這3000個紙箱讓上峰起死回生。
  俞建虎之后拿“娃哈哈”的名牌效應大做文章,搞得上峰在業內也算小有名氣。然后借著這個名氣,上峰繼續深攻娃哈哈,將這位大福星一步步變成了自己的大客戶,其2008年訂單額超過5500萬元。
  攢了點錢之后,上峰開始謀劃生產線升級。1998年,上峰放手一賭,在年銷售額只有幾千萬元的情況下,舉債投資1.5億元,從美國引進一套世界最先進的蘭斯頓瓦楞紙板生產線先進設備。
  上峰超負荷的此舉,在同行們看來無異于發瘋。因為如果沒有足夠的訂單做保障,讓機器停下來的話,利潤還不夠設備的折損。
  但是,同行眼中的發瘋行為,在上峰卻奇跡般地演變成了大豐收。
  由于設備的先進大大提高了產能和質量,上峰在當時的包裝行業中確立了質優價廉的比較優勢,這個比較優勢后來隨著競爭的加劇變得越來越微妙。
  娃哈哈在行業內的競爭之勢咄咄逼人,逼得可口可樂也不得不壓縮成本,而壓縮成本通常都是從外部開始,這恰恰成為上峰的機會。
  1999年,可口可樂也成為上峰的客戶。
  名牌效應繼續在世界500強們之間傳遞,繼可口可樂之后,三星、夏普、日立、松下等跨國公司也紛紛給上峰下訂單。“上峰包裝、包裝名牌”,這一語雙關的廣告語也從此開始在業界流行。上峰駛上了良性循環的快車道。

  守住高端

  
名牌有名牌的脾氣,有名牌的標準,但上峰寧愿想盡一切辦法滿足它們的標準,也不愿再走低端戰略。因為公司11年前吃過一次大苦頭。
  在1998年,上峰剛進行完大規模的技術改造時,急需大量的訂單以滿足產能,怕機器閑下來。結果為鋪開市場,上峰的營銷人員四處出擊,毫無控制地拉來大量客戶,結果違約率急劇增加,相當一批客戶在事后不付貨款,再惹出不少官司,極消耗精力。
  “僅1998年的壞賬就達到了300多萬元。這對當時的上峰來說,是一個大數目。”通過一年的清欠,企業最終只挽回了一半左右的損失。
  從1998年起,上峰堅決地開始對客戶進行優化、升級,根據客戶企業的訂單量、品牌、發展狀況、付款信用情況以及它的行業前途等各項指標,建立一個綜合評價體系和評價機制,并在動態的跟蹤過程中對客戶進行優勝劣汰。
  這一招很靈,從1999年開始,上峰的優質客戶逐年增加。截至目前,A類客戶達到企業總銷售額的60%多,而B類則占了25%;至于已經形成壞賬的E類客戶,已經非常稀少。
  “最直接的效應就是給企業帶來了充裕的銀行存款和活躍的現金流,更重要的是能確保企業健康平穩發展,也降低了市場風險。如果說企業都在準備‘過冬’的話,那么這就是上峰的‘棉襖’。”
   同時,上峰還強化企業內部審計。“企業審計不能只起到亡羊補牢的作用,更重要的是防患于未然。我們的審計人員會不斷地對企業的營銷進行審計監督并提出自 己的意見,出具審計報告,對存在的問題要求限期整改,目的在于實現風險的有效預防控制。”俞建虎說,“對一些重要的合同,審計人員還會參與洽談簽訂,從事 前的參與到事后的審核。合同只有經過審計部審核后,我才會簽字。”
  將審計工作放在如此重要的地位,目的在于從源頭上控制企業的風險。 2006年,在上峰集團的原煤采購、油墨駐廠供應專項審計中,審計人員發現供應商有以次充好、以少報多的情況;相關職能部門也未對數量和質量采取有效控 制,存在著很大的商業欺詐風險。而在應收賬款審計中,也發有部分合同的簽訂缺乏法律保障,對很多賬單、回單未進行確認,存在著很大的資金回收風險。針對此 類問題,審計部加強了審計風險的識別、分析和評價,在尚未形成損失之前就及時堵塞漏洞,有效規避了企業經營風險。
  此外,俞建虎還委托 專業公司開發了風險控制軟件,運用信息化的平臺,對客戶進行授信。這一軟件的特點在于,企業可以根據客戶的付款情況,分析客戶的償債能力和誠信程度,并以 此來確定信用額度。如果某一客戶的欠款達到企業認為的某一警戒數值,軟件就會自動提出警告,拒絕再給客戶出貨,銷售人員也就無法下單。
  “防范風險是企業經營的第一要事,而且要盡力把風險發現在源頭。只有這樣,才能極大地避免不必要的矛盾,事實上這樣也會促進與客戶更愉快地合作。”俞建虎說。

  狠拼技術

  
如果說1998年的技術改造令上峰一腳跨進國內包裝行業領先企業的話,那么2002年的新產品研發則讓上峰的另一只腳邁入國際包裝行業的市場,這一步,上峰借的是腦。
  “眾嶺之上,突者為峰”。2002年,以中國科學院、中國制漿造紙研究院為技術依托,上峰引進科研人員技術入股,從而建立了緊密層的科研合作關系。
  后來科研人員在造紙廢水泥漿中加入了納米填料和化學助劑,經過合理工藝加工,獲得理想強度和密度,用這種紙生產的紙(板)箱,其各項技術性能指標完全達到國際標準。
  2002年7月,在美國匹茨堡舉辦的世界發明展覽會上,由上峰研制生產的納米微粒再生泥漿紙,獲得了世界發明杰出新產品金獎。
  參展的300多家知名企業對上峰刮目相看的同時,也給上峰下了實實在在的訂單。
   2007年,俞建虎再次投入1.5億元,新建4萬平方米的膠印廠房;先后引進世界最先進的海德堡、高寶數字化膠印生產線以及先進的印前印后配套設備,生 產高附加值的膠印產品;對紙箱廠進行技術改造,引進了意大利特種高強度瓦楞紙板生產線,積極開發環保紙家具系列、微型瓦楞產品等。如今,上峰集團已經形成 了原紙產品、紙板產品、紙箱產品、特種包裝產品、紙家具產品、膠印產品、紙模產品等完整的包裝印刷產業鏈,這些高附加值的產品正逐漸成為上峰集團新經濟增 長點。
  不僅如此,通過持續的技術改造,上峰集團也找到了一條適合自身發展的自動化之路:從局部自動化推向系統自動化,從裝備自動化到 生產過程的自動化。計算機技術及自動控制技術在整個生產過程中的應用,為產品的規范化和生產效率的提高提供了保證,也為向客戶提供整體包裝解決方案提供了 技術支持。

  強化服務

  
“努力使客戶感動,打造上峰服務品牌”。這是俞建虎的品牌服務觀。俞建虎認為,包裝企業是一種配套型服務性企業,其存在的價值,從根本上來說就是“服務”兩字。因此,為合作客戶策劃最優包裝解決方案,提供最佳包裝印刷產品,為他們提供增值服務,就是上峰集團的服務宗旨。
   通過把服務項目、服務標準、服務承諾等進行分類,使得服務變得有形。目標不僅是讓客戶滿意,還要靠服務贏利,把服務作為企業的利潤源。把服務當作一種產 品,在為客戶提供增值服務的同時,上峰也贏得了客戶的尊重和額外的利潤。上峰執行“差異化服務”戰略,以滿足不同客戶的不同服務需求。
企業也會及時地了解客戶需求,為客戶設計價值定位,實施產品方案,制訂溝通計劃,組建專業的服務團隊,為客戶提供貼心、及時的服務。
   服務既是營銷對象,又是營銷工具。通過服務,獲得的回報將是客戶的“忠誠”,并會出現“以舊帶新”或重復消費的可喜局面。娃哈哈純凈水是杭州娃哈哈集團 旗下的一個知名品牌,在與上峰合作后,真切地感受到了上峰的優質服務理念,以致它旗下的另外兩大品牌非常可樂、鮮橙汁也紛紛與上峰結成戰略合作伙伴……上 峰就是借此讓眾多的知名品牌成為上峰的忠實客戶。
  上峰通過把服務品牌化,能“制造”出比競爭對手更大的優勢,這成為上峰決勝于競爭的最佳點。通過這樣一整套的科學服務體系,優質服務品牌,已成為上峰“讓客戶感動”的一大有效利器。
   可口可樂公司是上峰的戰略合作伙伴,前幾年隨著各種原料的增長,飲料制造產業鏈各個環節的供應商由于漲價壓力,紛紛向可口可樂公司施壓,要求漲價。一時 間,在漲價聲討中的可口可樂公司陷入了困境。在這樣一個漲聲一片的環境下,作為包裝服務商,大有理由要求提高供應價。而俞建虎卻沒有為了一時的利益而漲 價,反而率先提出不漲價。壓縮企業利潤空間,幫助維持可口可樂公司的“生態平衡”。
  原材料成本大幅下降,生態危機過后,上峰是可口可樂公司唯獨沒有提出降價要求的供應商。
  經營企業好比做人,多想想別人,再想想自己。相比于商場上的刀光劍影,俞建虎似乎更像一名儒商。

  拓展空間

  
發 展沒有盡頭,俞建虎深諳此理。改革開放30年來,我國的包裝工業從小到大,取得了令人矚目的發展成就,已經成為繼美國之后的第二包裝大國,并將逐步成為世 界包裝產業發展及市場開發的中心,接軌世界包裝的步伐在逐步加快,中國包裝在全球包裝業中的地位與聲望越來越高!中國包裝正在由“包裝大國”向“包裝強 國”邁進。
  但是中國包裝界也清醒地看到,當前我國包裝企業分布不均勻,包裝產業集群實力亟待增強,包裝產業結構調整與產業轉型升級非 常迫切,與國外包裝企業相比,在信息、人才、資源、物流、研發、創新等方面存在發展制約,亟需建立一個國際性包裝平臺來縮短中國包裝企業和國外包裝企業的 差距。正是在這種大背景下,俞建虎有了一個大膽的設想,建立世界包裝中心,并迅速付之于行動。這是一個令世界驚嘆的舉動,在去年9月舉行的世界包裝組織土 耳其會議上,正式批準在中國建立世界包裝中心,并批準該中心成為世界包裝組織的正式成員,這標志著中國包裝工業的發展又向前邁進了歷史性的一步。世界包裝 中心將由上峰集團牽頭,組建一個實體公司,有望成為集世界頂尖制造、科教、研發、貿易、會展、信息、金融、文化、服務于一體世界性產業中心,具有專業性、 多功能性、國際性和聚集、創新、輻射的功能,它將為包括諸暨在內的浙江包裝企業提供貼身服務,是世界包裝界開展包裝業多邊雙邊和區域經濟貿易合作交流的共 同平臺,將成為中國和世界包裝產業與國際包裝產業交流的紐帶和橋梁,成為世界觀察中國包裝產業的“窗口”,中國和世界包裝產業及企業也可憑借和借助這一平 臺和品牌,共享資源,共贏多贏。

  回饋社會

  
去年年底,俞建虎夫婦收到了來自四川寄來的多封信件,拆開一看,稚嫩的字里行間透著孩子們的一份感激之情,俞建虎把孩子們親自制作的賀卡一一珍藏。
   2008年6月1日,剛從日本出差回國的上峰集團董事長俞建虎,一下飛機就坐上了去四川廣元的大巴車,隨浙商理事會組織的“浙商援建愛心學校”考察團赴 四川災區實地考察和慰問。“他們本來像我們一樣,為著更美好的生活而忙碌著,卻突然遭到如此的天災!我們生活在同一片藍天下,成長在同一片大地上,在一瞬 之間竟然有了這樣大的差別。我那時就想,希望能通過各種渠道和方式,盡自己的力量幫助災區人民。”2008年,俞建虎和夫人就積極參與汶川大地震抗震救災 工作,為地震災區捐款捐物;2009年,又再次捐贈200萬元設立四川青川縣大院鄉民族學校獎學基金,支持當地教育事業發展。
  “教育 就是育人!”對教育的重視,對俞建虎來說是一以貫之的。早在1996年,俞建虎就在諸暨建立了“俞建虎夫婦獎學金”。俞建虎夫婦出資100萬元設立獎學基 金,用于獎勵當地品學兼優的學生、工作勤勉、成績顯著的教師和因家境貧困面臨失學的學生。這一獎學基金,創造了當時諸暨市個人捐助教育出資數額之最。次塢 鎮教育獎勵基金在15年內累計發放獎金、助學款230多萬元,受惠師生6500多人,2009年,該獎學基金又追加到200萬元。俞建虎明白,授人以魚不 如授人以漁,還出資200萬元,資助了50名貧困學生上大學。其中有些人在畢業后進入上峰集團工作,如今有的已經成為副廠長,有的成為科長。

  詩意棲居

  
因為工作關系,酷愛攝影的俞建虎走過太多城市,領略過太多風景。他時常留戀歐洲小鎮的古樸精致,留戀風格獨特的建筑,考究的裝飾,還有不落幕的嘉年華。不可能時常外出,為何不在諸暨建一座歐式莊園,圓了自己的園主夢呢?思維的靈光一閃而過,五泄維羅納莊園應運而生。
  源自阿爾卑斯山,吸取純正的意大利建筑風格,以展現意大利著名愛情小鎮——維羅納的勝景,這是俞建虎建設五泄維羅納莊園的初衷。在包裝行業,俞建虎大可 自信的以一個行業代言人姿態運作未來,而在房地產行業中,俞建虎則謙虛地說自己還是學生,維羅納是自己投身房地產行業后第一件要拿得出去的作品,門外漢俞 建虎對五泄維羅納莊園可是傾注了不少心血。幾乎參與了莊園建造的所有細枝末節。
  五洩?維羅納莊園的誕生結合了世界級的規劃、建筑、景觀設計團隊:由美國BLA建筑設計公司精心設計,全球景觀設計專家——貝爾高林提供高水準的設計和優質服務,高端物業服務專家——高力國際為客戶提供全面的專業物業服務。
   將維羅納莊園定義為高檔別墅群,實在是生硬了一些。與其說是房產開發,不如說是俞建虎的藝術創作。莊園的細節堪稱完美。在選擇設計團隊的初始,俞建虎換 了不少國外知名建筑設計公司,不知道化了多少心思和設計師談建筑構想并參與設計,和美國人作息同步通宵討論細節,俞建虎一直強調建筑的內涵,莊園不僅要形 似,更要神似。為了讓諸暨業主也享受到歐式莊園的生活,俞建虎是拿攝影創作的心來對待這座建筑,在這尊作品的創作上完全可以說是不計成本。光是整體景觀硬 件的石材就化了幾千萬,可見俞建虎立志將維羅納鑄成經典作品的決心。
  莊園內部設置了一個度假型高級俱樂部酒店,設計了藝術走廊,放著 一尊尊源自意大利的雕塑。酒店內部15個客房都有露臺,莊園美景一覽無余。在酒店外部,有著眾多精致景觀裝修,一小時敲響一次的鐘樓,景觀泳池大道,大面 積綠地、銀杏道……在為數不多的戶型中,寬敞的庭院和綠地面積是一大亮點,清爽,靜謐。
  說起為什么要化這么大的心思建造一塊別墅區域,俞建虎再次顯示了他前瞻性的眼光。隨著人們富裕程度的提高,一周之中市區4晚莊園3晚的現代生活已經不再是一個夢想,在忙碌的工作中尋求一個心靈的室外桃源,安享大自然賦予人類的平和與寧靜。
   望著漸漸成形的維羅納莊園,俞建虎腦中時常出現這樣的場景:在深秋的某一天下午,陽光懶散的透進來,照在一地厚厚黃葉的銀杏道上泛出金色的微光。莊園的 鐘聲剛好響起,淡淡的回聲環繞在整個莊園。一輛黑色轎車從銀杏到上駛過,那一地黃葉在陽光中飛舞,盤旋,漸漸還原,沉寂……
  也許是多年的藝術創作經驗,這個看似簡單的畫面,在俞建虎口中卻升華成了一種只能意會的美好意境。看來,俞建虎還是個不折不扣的生活家。
   俞建虎,男,1963年8月生于浙江諸暨,在職碩士研究生學歷,現任上峰集團有限公司黨委書記、董事長,中國包裝聯合會副會長,諸暨市企業家協會副會 長,諸暨市包裝印刷聯合會會長;為中國藝術攝影學會會員,諸暨市攝影家協會副主席,是諸暨市第十三、十四屆人大常委會委員,曾榮獲中國包裝杰出企業家、中 國優秀民營科技企業家、十大浙商新銳、紹興市十大杰出青年等榮譽稱號。

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